跨國藥企銷售模式求變 醫藥代表淡出舞臺
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日前有消息稱,百時美施貴寶合資公司中美上海施貴寶製藥有限公司(以下簡稱上海施貴寶)正在大幅度裁減醫藥代表,涉及千人左右;南方醫大珠江醫院在廣東省衛計委通報疑似與醫藥代表接觸的醫生。消息一出,迅速引發業內關注。
昨日(11月24日),百時美施貴寶方面在迴應《每日經濟新聞》記者採訪時並未否認上述消息,稱公司正在進行“轉型”,並“把對員工的個人影響降到最低”。
實際上,上海施貴寶的舉措只是當前醫藥行業的一個縮影。在醫療反腐繼續加強的情況下,醫藥企業尤其是外資藥企對合規問題更加重視,不少醫藥代表被裁員或者被醫學聯絡員所取代,傳統學術營銷的地位也慢慢弱化。
醫藥代表
施貴寶迴應裁員
近日,業內多個渠道消息稱,上海施貴寶正在進行大量裁員。據稱,該公司從半年前就開始對所有員工合同到期不續簽,更有加速裁員的趨勢,其中也涉及中高層管理人員。
百時美施貴寶方面雖然沒有提供詳細的信息,但在接受記者採訪時沒有否認上述傳聞。“作爲轉型的一部分,我們不斷評估和決定合適的組織規模和架構,以更好地服務於我們的患者。”百時美施貴寶公司方面表示,“我們會努力把對員工個人的影響降到最低。同時,公平對待所有受影響的員工,以及遵循適用的中國法律進行相關調整也是我們的承諾。”公司的目標是“創建一個更爲靈活的和以客戶爲導向的組織,以更快、更好地對市場需求作出響應,並最終使患者獲益。”
記者瞭解到,去年葛蘭素史克事件以來,不少醫藥企業就採取離職人員不再補招、不再招聘新的醫藥代表等措施來控制員工數量。
據《南京晨報》此前報道,與往年不同,今年招聘旺季中醫藥代表的崗位很少,不少藥企停止招聘醫藥代表,醫學專員的職位反而有所增多。
業內有分析稱,在目前醫藥企業增速放緩的情況下,醫藥企業也可能通過減少開支來保證利潤的增長,在這種情況下,醫藥代表的人海戰術將會逐漸改變。
企業加大合規投入
在葛蘭素史克事件之後,尤其是目前政府加大反腐力度的情況下,合規問題成爲外資藥企的頭上的一把利劍。
據《南方都市報》報道,本月初,在上海嘉定舉行的血液年會開到一半忽然終止,400餘名來自全國各地的醫生連夜退房走人,而出現這一幕的原因是“會議合規”問題觸及了“紅線”。
此外,近期業內傳出廣東衛計委紀檢組進行暗訪,並對相關醫院、醫生進行通報,甚至傳出有醫生因爲與醫藥代表接觸而被解聘的消息。
《每日經濟新聞》記者日前從一位醫療行業人士手中拿到一份名爲《省(指廣東省)衛生計生委行業作風轉向治理巡查暗訪情況第二期通報》的材料,材料通報了廣州市41家醫院的暗訪結果,並責令廣東省人民醫院、南方醫科大學珠江醫院等在內的5家醫院限期整改。從通報內容來看,暗訪內容非常詳細,凡是與疑似醫藥代表接觸的情況均會被通報。
一位外資藥企內部人士告訴記者,從去年下半年開始,很多醫院就要求醫生不能和醫藥代表接觸。
一位主要負責醫藥行業的獵頭則告訴記者,其服務的一家美國藥企在今年對合規部門進行大量擴編,而這也不是行業孤例,“合規部門主要是對公司銷售人員進行培訓,並對公司一些會議尤其是學術會議進行抽查,比如會議規模、接待規模等都有明確的限定,再就是審查公司人員與醫生的各種交流活動。”
醫學聯絡員興起
在醫藥代表“退潮”的情況下,一種溝通醫藥相關各方的“醫學聯絡”模式開始慢慢流行。
相關行業報告顯示,亞太地區對醫學聯絡的需求不斷增加,中國尤爲突出。目前,中國約有3000名醫學聯絡員,未來幾年,這一數量預計每年將增加20%。
記者對比發現,醫學聯絡員與醫藥代表最根本的區別是:醫學聯絡員歸屬於醫學事務部,績效考覈指標是多方面的,包括和專家的溝通,科學上的建樹,研究以及相關出版物等;醫藥代表的工作直接與醫生溝通,考覈標準是銷售的達成率,向商務團隊彙報。
記者從業內瞭解到,近半年來,藥企對醫學聯絡員或者醫學專員的需求也越來越大。昆泰中國區總經理甄嶺此前表示,醫學聯絡員(或團隊)在藥企中扮演的角色越來越重要,越來越多的企業會設置醫學聯絡員的團隊。
“最初醫藥代表的定位就是給醫生、患者帶來藥學知識、藥品禁忌等方面的信息以及向醫生傳達前沿的學術知識,來搭建平臺。”上述藥企內部人士表示。
但如今,國內的醫藥代表卻不斷陷入輿論漩渦。“在這種情況下,藥企的營銷,尤其是傳統的學術營銷將會受到非常大的挑戰。上述藥企內部人士告訴《每日經濟新聞》記者,“今年不少藥企都有減少支出的打算,而學術會議又極爲燒錢,讓不少藥企減少了這塊的投入。”
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